Психологические ловушки на переговорах

В двух словах: психологические ловушки (когнитивные искажения или шаблоны мышления) — это различные искажения человеческого мышления, которые ведут к неверному восприятию, неточным оценкам и/или нелогичному толкованию ситуации.

Большая часть психологических ловушек, как и многие другие виды поведения, имеет эволюционную природу и возникла очень давно для того, чтобы обеспечить скорость реакции и принятия решений, когда от этого зависела жизнь индивида и рода. Другая часть связана с тем, что такие адаптивные и в целом положительные механизмы используются не в тех ситуациях, для которых они вырабатывались. И, наконец, часть связана с тем, что механизмы сознания просто не достаточны (или их просто нет) для правильного восприятия, оценки и понимания ситуации.

На переговорах, когда решения нужно принимать в состоянии эмоционального напряжения, в ограниченное время, при недостатке информации и, возможно, под давлением, а на кону могут находиться весьма существенные выгоды или потери материальные или репутационные, все механизмы мышления задействуются на все сто процентов. Среди этих механизмов, наряду с эффективными, всегда могут быть и точно будут и неэффективные, то есть психологические ловушки.

Читать далее

Рубрика: Переговоры | Метки: | Добавить комментарий

Роль категории — зачем ее знать КАМу?

Роль категории и ассортимент

Роль категории и ассортимент

В двух словах: роль категории выражает ее важность для покупателей сети и, следовательно, для самой сети, что определяет ресурсы, которые сеть выделяет стратегически и тактически на управление этой группой товаров, и те выгоды, которые сеть ожидает получить от размещения этой группы товаров на полках своих магазинов.

Название и назначение роли определяет ритейлер, но обычно принято выделять следующие основные:
Читать далее

Рубрика: Переговоры, Стратегия, Тактика | Метки: , , | Добавить комментарий

Что должен знать КАМ о категорийном менеджменте?

В двух словах: категорийный менеджмент — это система управления розничной торговлей, позволяющая получить максимальную прибыль за счет продуманного управления ассортиментом, полкой и ценой товаров в магазине.

Первое, и самое, пожалуй, главное — категорийный менеджмент — это инструмент в первую очередь розницы. Для чего ритейл этот инструмент использует?

  • Для улучшения прибыльности сети. Каждая категория рассматривается как стратегическая бизнес-единица и центр прибыли, соответственно, каждая имеет свой план по обороту и прибыли. Как этот план выполнить — главный вопрос категорийного менеджера сети.
  • Ценообразование. Наценка определяется для каждой категории отдельно. Каждый товар в категории в зависимости от его роли может получить наценку, отличную от средней.
  • Для управления ассортиментом и полкой в сети. Выкладка, планограмма, мерчандайзинг — все эти элементы оформления торговой точки и полки ставятся в зависимость от того, какую роль играет категория в сети и товар в категории.
  • Читать далее

Рубрика: Стратегия, Управление | Метки: , | Добавить комментарий

Математика ритейла

Математика ритейла

Чаще всего проблемы взаимопонимания связаны не только с тем, что участники акта общения (например, на переговорах) не умеют друг друга выслушать или ясно и точно выразить свою мысль, мы просто говорим одни и те же слова, а понимаем их абсолютно по-разному.

Математики давно решили эту проблему, используя искусственный язык формул для описания разных явлений так, что это понятно всем, даже тем, кто говорит на другом естественном языке.

Эти два соображения легли в основу краткого словаря терминов и соответствующих им формул, который можно условно назвать математикой ритейла. Дело в том, что большая часть включенных в словарь терминов, связаны с принятием коммерческих решений именно в ритейле, хотя их с успехом используют и в других видах бизнеса.

Читать далее

Рубрика: О грамоте, Переговоры, Управление | Метки: , , , | Добавить комментарий

Заинтересованный слушатель

4 правила заинтересованного слушателя

4 правила заинтересованного слушателя

Начиная цикл статей о переговорах, долго думал, что бы я назвал главным навыком переговорщика: умение изложить свои аргументы и защитить позицию, качественная подготовка и знание «противника», искусство задавать вопросы, умение противостоять уловкам или что-то еще. Оказалось, это умение слушать и слышать.

Парадокс обучения

Почему? Мы учимся слышать и слушать раньше, чем говорить, читать и писать. При этом в жизни нам чаще приходится слушать, чем говорить, читать или писать. А вот времени на развитие этого навыка тратится ничтожно мало, не в пример навыкам выступления, чтения или письма. Это касается и дома, и школы, и высшей школы, и работы. Другими словами, навыку, которым мы пользуемся чаще всего, меньше всего обучают.

Читать далее

Рубрика: Об учении, Переговоры | Метки: , , | Добавить комментарий

О маржинальности ритейла

В последнее время разговоры с большинством ритейлеров сводятся к жалобам о низкой доходности и требованиям улучшения маржинальности.

Такое мнение выражают многие КАМы. Давайте попробуем разобраться, в чем, собственно, проблема.

Для начала стоит определиться с терминогологией. Дело в том, что разницу между стоимостью закупки (cost) и ценой реализации (price) можно называть и наценкой, и маржой, и валовым доходом (gross profit) на единицу продукции. Понятно, что пока мы говорим об абсолютных цифрах в рублях.

Теперь об относительных значениях или процентах. Eсли ту же разницу привести в процентное отношение от цены реализации, мы получим маржу (margin) или валовой доход (gross profit margin) на единицу. Именно этот показатель и имеют в виду, как правило, говоря о маржинальности. Маржинальность — важный элемент экономического и финансового анализа.

Читать далее

Рубрика: Переговоры, Тактика | Метки: , , | Добавить комментарий

Отсрочка платежа на переговорах

Вопрос отсрочки платежа поднимается на каждых первых переговорах производителя любого товара с любым розничным продавцом. И это понятно — интерес ритейлера очень прост: нужно взять кредит у продавца и без процентов, а не в банке и за деньги. Интерес производителя при этом тоже весьма прозаичен: дадим товары в кредит, чтобы поднять продажи, увеличить дистрибуцию, занять полку (нужное подчеркнуть, а лучше подчеркнуть все сразу).

Теперь стоит разобраться в позициях. Точнее, в разумных и граничных позициях. Тогда возникает первый вопрос: каков максимальный уровень отсрочки платежа, который вы можете дать, не рискуя прибылью.

Читать далее

Рубрика: О грамоте, Переговоры, Тактика | Метки: , | Добавить комментарий

Сколько стоит отсрочка платежа?

Стоимость отсрочки платежа

Формула расчета стоимости отсрочки платежа

На любых коммерческих переговорах всегда и везде наряду с обсуждением цены и объемов поставки поднимается вопрос условий оплаты или, другими словами, вопрос об отсрочке платежа.

Житейская логика подсказывает, что чем позже нужно оплатить закупленный товар, тем лучше. Еще полезнее, если товар можно реализовать до момента его оплаты. В любом случае отсрочка платежа — это товарный кредит. Как любой кредит, он имеет стоимость. Вопрос: сколько стоит отсрочка платежа?

Читать далее

Рубрика: Переговоры, Тактика | Метки: , | Добавить комментарий

Как передать непередаваемое? Или как научить деловой хватке?

Явные и неявные знания

Классификация явных и неявных знаний-что и знаний-как

Есть очень полезный инструмент визуальной систематизации любой проблемы. Матрица 2х2. Примеров ее использования не счесть, взять хотя бы матрицу БКГ или матрицу для SWOT анализа.

Идею этой матрицы я нашел в одном из комментариев к статье Тони Каррера «Business of Learning: eLearning Technology»

Оси матрицы будут таковы: по вертикали — явное и скрытое (неявное); по горизонтали — «знаю-как» и «знаю-что». Получаются четыре квадрата, в которые попытаемся вписать понятия, которые отвечают нашей простой классификации.

Читать далее

Рубрика: О грамоте, Об учении | Метки: | Добавить комментарий

Что можно узнать о рознице, используя анализ безубыточности?

Например, можно понять, насколько ваш товар интересен вашему розничному партнеру:

Пример 1 – оценка нового продукта или анализ себестоимости. Если ретейлер продает ваш продукт с наценкой 100% (то есть вдвое дороже, чем он купил его у вас), то ему нужно будет продать ровно половину закупленного, чтобы только покрыть затраты на оплату этого товара вам. Понятно, что чем меньше наценка в рознице, тем больше нужно продать, чтобы покрыть затраты на закупку товара (при 70% наценке – 59% объема, при 50% — 67%, 30% — 77% и 20% — 83%).
Читать далее

Рубрика: Переговоры, Тактика | Метки: | 1 комментарий